Шаг 1. Расчет потребности в поставках и производстве.
Формула для расчета:
Заказы прошлого периода х (1+Поправка на сезонность*) х (1+Поправка на маркетинг**)
+ Долги по поставкам, оставшиеся с прошлого квартала - Склад на конец прошлого квартала
+ Страховой резерв (предполагаемый склад на конец следующего квартала)
= Необходимый объем поставки на рынок
Расчет показывает какая потребность в поставках по каждому продукту и региону, и служить отправной точкой для планирования производства и сбыта.
* Сезонность спроса, как правило, варьируется в следующих пределах: -10-15% в 1кв года, +3+5% во 2кв., -3-5% в 3кв, +10+15% в 4кв. (по отношению к заказам предыдущего квартала).
** Процент изменения заказов, который Вы планируете за счет маркетинговых мероприятий. На первой итерации анализа предлагается принять этот показатель равным нулю.
Шаг 2. Расчет производственных ограничений и эффективности использования ресурсов.
Стратегия резкого увеличения рекламных и других маркетинговых расходов и увеличение объемов производства, например, в 2 раза. Получив отчет по итогам периода, не удивляйтесь тому, что раздуть расходы компании в 2 раза легко получилось, а произвести и продать в 2 раза больше продукции – нет. Чтобы не допустить такой ситуации, в первую очередь нужен расчет, на какой процент используются наши производственные ресурсы: механики со станками и сборщики.
Расчет состоит из блоков:
1) расчет максимального доступного рабочего времени механиков и сборщиков;
2) расчет времени, необходимого для выполнения производственной программы;
3) расчет относительных показателей эффективности использования ресурсов.
Примем за 100% загрузку механиков и сборщиков, работающих всё доступное время с понедельника по пятницу, хотя это не вполне верно с точки зрения классической терминологии, но удобно для анализа. Таким образом, при загрузке ниже 90% трудовые ресурсы используются неэффективно, при загрузке свыше 100% - персонал работает часть времени по выходным с более высокой ставкой зарплаты, а загрузка на уровне 130-140% (в зависимости от числа смен) является максимально возможной.
Шаг 3. Воздействие на спрос при помощи маркетинговых инструментов.
Если при первоначальном расчете (без маркетинговой поправки) у вас получилась загрузка трудовых ресурсов на уровне 110-120%, то, возможно, и не нужно вносить никаких изменений в маркетинговые действия, т.к. такие изменения могут привести к перекосу между спросом на продукцию и производственными возможностями. Первоначальная загрузка на уровне 90% и ниже – это сигнал к тому, что нужно задействовать дополнительные маркетинговые инструменты (снижение цены, наращивание рекламы, увеличение вознаграждения агентов) для стимулирования спроса на продукцию. Загрузка на уровне 150% означает, что мы не можем сейчас удовлетворить весь спрос, поэтому есть смысл повысить цены и/или сократить маркетинговые расходы. Понимание того, как маркетинговые инструменты влияют на спрос приходит с опытом, однако стремиться к этому пониманию нужно с первого хода изучая историю и доступные в интернет-отчеты конкурентов.
Четкое понимание и реализация перечисленных трех шагов позволяет использовать принцип Парето – затратив 20% усилий, получить 80% результата. Далее начинаются тысячи нюансов управления компанией, вопросы правильных / неправильных стратегий, вопросы зависимостей и взаимного влияния факторов, учет конкурентной ситуации на рынках, расчет рентабельности продаж в разрезе товаров и рынков и много всего другого, что требует времени, интуиции, креативного мышления. Соревнование здесь не в том, кто может учесть все нюансы, а в том, кто может выделить главные и создать систему принятия правильных решений по этим главным нюансам.
Формула для расчета:
Заказы прошлого периода х (1+Поправка на сезонность*) х (1+Поправка на маркетинг**)
+ Долги по поставкам, оставшиеся с прошлого квартала - Склад на конец прошлого квартала
+ Страховой резерв (предполагаемый склад на конец следующего квартала)
= Необходимый объем поставки на рынок
Расчет показывает какая потребность в поставках по каждому продукту и региону, и служить отправной точкой для планирования производства и сбыта.
* Сезонность спроса, как правило, варьируется в следующих пределах: -10-15% в 1кв года, +3+5% во 2кв., -3-5% в 3кв, +10+15% в 4кв. (по отношению к заказам предыдущего квартала).
** Процент изменения заказов, который Вы планируете за счет маркетинговых мероприятий. На первой итерации анализа предлагается принять этот показатель равным нулю.
Стратегия резкого увеличения рекламных и других маркетинговых расходов и увеличение объемов производства, например, в 2 раза. Получив отчет по итогам периода, не удивляйтесь тому, что раздуть расходы компании в 2 раза легко получилось, а произвести и продать в 2 раза больше продукции – нет. Чтобы не допустить такой ситуации, в первую очередь нужен расчет, на какой процент используются наши производственные ресурсы: механики со станками и сборщики.
Расчет состоит из блоков:
1) расчет максимального доступного рабочего времени механиков и сборщиков;
2) расчет времени, необходимого для выполнения производственной программы;
3) расчет относительных показателей эффективности использования ресурсов.
Примем за 100% загрузку механиков и сборщиков, работающих всё доступное время с понедельника по пятницу, хотя это не вполне верно с точки зрения классической терминологии, но удобно для анализа. Таким образом, при загрузке ниже 90% трудовые ресурсы используются неэффективно, при загрузке свыше 100% - персонал работает часть времени по выходным с более высокой ставкой зарплаты, а загрузка на уровне 130-140% (в зависимости от числа смен) является максимально возможной.
Шаг 3. Воздействие на спрос при помощи маркетинговых инструментов.
Если при первоначальном расчете (без маркетинговой поправки) у вас получилась загрузка трудовых ресурсов на уровне 110-120%, то, возможно, и не нужно вносить никаких изменений в маркетинговые действия, т.к. такие изменения могут привести к перекосу между спросом на продукцию и производственными возможностями. Первоначальная загрузка на уровне 90% и ниже – это сигнал к тому, что нужно задействовать дополнительные маркетинговые инструменты (снижение цены, наращивание рекламы, увеличение вознаграждения агентов) для стимулирования спроса на продукцию. Загрузка на уровне 150% означает, что мы не можем сейчас удовлетворить весь спрос, поэтому есть смысл повысить цены и/или сократить маркетинговые расходы. Понимание того, как маркетинговые инструменты влияют на спрос приходит с опытом, однако стремиться к этому пониманию нужно с первого хода изучая историю и доступные в интернет-отчеты конкурентов.
Четкое понимание и реализация перечисленных трех шагов позволяет использовать принцип Парето – затратив 20% усилий, получить 80% результата. Далее начинаются тысячи нюансов управления компанией, вопросы правильных / неправильных стратегий, вопросы зависимостей и взаимного влияния факторов, учет конкурентной ситуации на рынках, расчет рентабельности продаж в разрезе товаров и рынков и много всего другого, что требует времени, интуиции, креативного мышления. Соревнование здесь не в том, кто может учесть все нюансы, а в том, кто может выделить главные и создать систему принятия правильных решений по этим главным нюансам.
No comments:
Post a Comment